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汽车消费贷款营销策略与风险防范
(一)汽车消费贷款营销策略
据西方经济学家推测，当人均GDP达到1000美元时，汽车就会大举进入家庭，而2003年我国人均GDP已达到这个水平，具备了私人汽车消费爆发性增长的条件。汽车消费是我国继住房消费之后另一个最具潜力的新的消费增长点，汽车消费已步入高增长时代，汽车消费信贷已进入快速增长期，这给商业银行带来了巨大商机，商业银行应把汽车消费信贷作为个人消费信贷业务的突破口和龙头，带动其他个人金融业务的发展。
1.进一步拓展、培育汽车消费信贷市场
2002年以来，轿车市场销售突飞猛进，而贷款买车比例却上升较慢，我国汽车消费信贷市场有待进一步健全。对消费者来讲，最头疼的是贷款手续问题，从提供身份证、户籍证明、职业和收入证明，到接受资信评估调查、提供担保所需证明等，费时费力不说，还要支付一笔额外费用。对金融机构来说，由于现行信用制度不健全，银行信贷部门很难掌握个人的综合信用，大力开展汽车消费信贷风险太大，必须严把信贷审核关，客观上造成手续繁杂、担保限制过多等弊病。
目前国外通行的办法是以所购车辆为抵押担保而在我国，汽车抵押登记制度一直是汽车消费信贷的瓶颈。当务之急，银行应当借鉴外资银行的先进经验和管理办法，尽快建立自己的个人信用评估和管理体系。在具体操作中，银行可以结合个人住房贷款等消费信贷业务、信用卡业务以及代收代付业务，对已有的个人信用资料进行整合和评估，并积极依托税务等政府相关部门的信息平台，进行个人信用联合征信，加快个人信用制度的规范化、制度化和合法化。同时，可以借鉴个人住房贷款业务推广初期的一些做法，有针对性地进行宣传和引导，逐步引导人们的消费观念，让消费信贷起到拉动私人消费的杠杆作用。有资料显示，在近期计划购车的人群中，30-40岁之间的年轻人占的比重大，并有不断上升的趋势。这类人群一般有一定的经济基础，又有一定的事业成就，比较追求生活时尚和质量的提高，也容易接受新的消费观念。对此我们应重点关注。
2.深化品牌宣传，开展知识营销和综合营销
在个人汽车消费贷款营销中，要对商业银行拥有的商誉、品牌、知识产权、客户关系、合作伙伴关系、信息技术、创新能力和人力资本等知识资源进行统一整合和开发利用，通过知识领先提升营销层次，增强营销绩效。要加强商业银行内部各部门间的协调配合，公司业务部门要作好经销商资信考察和对经销商的融资服务，个人银行业务部门要做好个人住房贷款客户信用资料的查询工作，利用综合优势做好汽车消费贷款营销。
3.根据汽车行业的特点，积极主动进行发散营销
与其他产业相比，汽车业关联度很强，对经济的拉动作用最为明显。有资料表明，汽车业能带动1013多个相关产业的发展，从上游来讲，钢铁、机械、橡胶、石化、电子、纺织等行业都会受益；从下游来讲，保险、金融、销售、维修、加油站、餐饮、旅馆等都会得到程度不同的好处。一般来讲，汽车工业与相关产业相关度为2.5左右，也就是说，汽车工业产值每增加一个单位，就可以带动2.5个单位的相关工业。在日本，汽车工业对其他产业带动的直接相关度为2.4-2.7之间，约10%的钢铁工业、25%的机床工业、50%的橡胶工业、60%的玻璃工业、90%的汽油用于汽车工业产品。在我国，汽车工业仍具有较强的行业相关性，约30%的钢铁、15%的橡胶和塑料、45%的钢化玻璃、95%的汽油用于汽车工业，另外汽车工业又是各种机械、电器、仪表设备的最大用户。汽车产量的增长，使得这些相关工业得到了拉动，保证了我国基础工业的良性循环。这些特点决定了汽车金融服务的广泛性。要通过发散营销，扩大商业银行的业务范围，寻求新的效益增长点。
要积极主动进行发散营销，既要重视个人汽车消费信贷营销，也要重视团体汽车信贷营销；既要重视流通环节的汽车信贷营销，也要重视生产、服务环节的汽车信贷营销；既要重视汽车信贷业务的营销，也要重视与汽车信贷相连的中间业务的营销；既要重视汽车行业的银行业务营销，也要重视与汽车行业相关的行业的银行业务营销。
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